圆桌论坛：县级医疗市场将成为医药营销新“战场”

　　2013年12月5日，中国医药市场六大终端分化趋势与市场应对论坛在广州举行。广州中康医药资讯有限公司邀请了广药集团广州白云山奇星药业有限公司副总经理肖淋、康芝药业营销总经理肖斌和医药营销专家杨彬先生在圆桌论坛中，共同探讨中国医疗四大终端分化趋势与市场应对。

（图为圆桌论坛现场）

　　以下为嘉宾在圆桌论坛讲话要点：

　　肖淋

　　从04－05年开始，我国的医药行业出现三大终端的理论，到如今已经延伸到六大终端，这意味着近些年来整个行业的争夺越发激烈，市场更加细分。

　　整个城市等级医院终端目前还是主流渠道，大约占据整个市场的70％的市场销量，并且从政策层面来看，目前无论是新医改还是十二五规划，城市等级医院还是最终的受益者。

　　目前，中成药与西药的差距在销售量的差距已越来越小，在某些部分品种（注射剂）上还有赶超的趋势，但就从生产企业整体的发展情况来看还是存在很大差距。现如今，到2015年GSP 大限仅有一年的时间，没有通过的企业是否要考虑转型，这是摆在每一个医药人面前不能回避的事实。

　　肖斌

　　中国的医药行业由政府主导是不能回避的事实，如何了解政府的需求，及时调整针对终端销售方式的应对措施，帮助企业制定策略，充分了解细分市场已成行业趋势，现如今的大数据产业是最佳方式。

　　目前，在企业中可以充分感受销售下沉县级医院所带来的压力，非基本药大幅进入县级医院市场，基层病人也随之转移至县级医院，在国家政策的扶植下，县级医院的走向在未来将猪年看好。

　　目前，政策因素对于生产企业的影响非常巨大，所以能否及时调整销售策略，将“战场”转移至县级医院市场，让医疗和零售相结合，或是生产企业一条发展之路。

　　杨彬

　　第一次听到六大终端的概念还是在8月份的西普会上，者对于行业的帮助更加聚焦，对于资源的分配更有帮助，使行业的竞争更加规范。

　　城市等级医院仍是主流，并已出现从城市等级医院带动基层医院销售的趋势，目前OTC药品销售节节败退，普药则选择多渠道模式，但原研药的销售势头良好。

　　目前，县级医院销售量受限与政府投入和老百姓的生活水平直接挂钩，目前仅占整个行业的销售额的10％，但绝不能忽视县级医院市场的潜力。

　　政府主导的药品零差率的政策使得基药销售下沉至县级医院，无论是307版还是520版基药目录由于独家品种可以选择自主定价，所以在销售中占据了主导地位。